在大学摔跤生涯中，阿尔芒经常参加“开放式垫子训练”。开放式垫子训练让摔跤手有机会在自己的时间练习和提高，而无需正式训练的框架。在Carta，他为他的代表们提供周四上午的开放式垫子训练——这是一个可选的会议，代表们可以加入并观看通话录音进行练习。虽然他的模式更偏向于“倾听”，而不是“花椰菜耳朵”，但他的模式让他的团队有机会聆听其他代表的通话，并进行一些自然的交流（这是我们在虚拟环境中非常缺乏的）。同样的理念也适用于他4-6人参与的发现式通话。
互相学习
如果考虑到销售主管的其他职责（例如预测、产品反馈、与公司高层保持一致），Armand 的培训节奏似乎意味着大量的会议。那么，该如何找到平衡点呢？当然，你希望优先安排与销售代表相 whatsapp 号码 处的时间，但又不至于让他们感到压力过大，所以你首先要检查他们的日程安排中是否有超过八小时的团队会议，如果有，就安排一些时间。然后，你再去参加公司会议。
阿尔芒刚担任总监时，几乎要与全公司所有人——包括市场营销部门的所有人、其他经理以及高层领导——进行一对一会议。很快，他就发现日程表上排满了会议，一天中几乎没有一分钟的空闲时间。人们常常误以为参加会议就意味着高效，但阿尔芒的另一个值得注意的节奏建议你扪心自问：这次会议应该安排在我的每周、每月、每季度，还是“完全不开”的节奏中？
一旦您将不必要的公司会议精简为不与日历其他部分冲突的节奏，您就可以为任何临时会议留出时间，并将这些时间留给真正需要的人——您的代表。
不要再关注仪表盘
另一个对销售主管来说平衡至关重要的例子是仪表板跟踪。有些经理在Salesforce工作，而有些则完全忽略数据。Armand倾向于将所有指标提炼到一个简单的仪表板中，他称之为“输入仪表板”。
这个仪表板会引导他逐一了解每个代表的流程，从始至终。仪表板中拉取的代表数据可能包括：
- 他们收到了多少个演示请求
- 他们的漏斗顶部来自哪里
- 他们开了多少次会议
- 他们的会议有多少次转化
- 他们创造了多少管道
- 管道关闭数量
- 所有这些数据逐月变化的情况如何。
阿尔芒查看仪表板以了解和诊断任何瓶颈，然后他离 要使用德博诺方法 开仪表板并进行亲自动手的一对一指导。
*叮叮叮* 奖励回合：阿尔芒的发现过程
考虑到Armand最初是Carta的AE，并在18个月内晋升为销售总监，他在这个第一个职位上一定做得相当出色。让我们来回顾一下帮助他做到这一点的探索过程。
1. 议程
让潜在客户知道电话打往何处，并给他们一个解决办法。
例如：“莎拉，你今天最棒了。我不需要通读整套演示文稿，我的目标只是了解你的业务。所以我会问你几个问题，了解你的业务，看看我到底应该给你看什么。最后我们会留出5分钟时间，如果你觉得我的内容对你有用，可以告诉我。这样可以吗？”
然后看看他们是否还有什么要补充的。
例如：“关于这一点，您来电是出于 x、y、z 三个原因。如果您今天想通过电话了解两件事，您希望我确保涵盖哪些方面？”
要弄清楚在步骤 2-4 中要问什么问题，您首先必须了解潜在客户的常见情况、与每种情况相关的常见痛点以及每种痛点的常见影响（Keenan 的 Gap Selling可以帮助您提出这些问题）。
2. 情境问题
了解地形，并快速保持。
例如：“您今天如何管理 x 流程？”“还有谁参与其中？”
3. 疼痛问题
弄清楚你的潜在客户的痛苦，然后让他们同意。
例如：“通常，当我和使用电子表格的人交谈时，要么进 巴西商业名录 展非常顺利，要么容易发生 A、B、C 之类的事情。这些听起来熟悉吗？”
4. 影响问题
一旦你了解了痛苦，就要弄清楚他们是否关心。
例如：“你遇到的所有问题中，这个问题值得你花时间去解决吗？还是还有其他更紧迫的问题？”